出國留學前，在行銷領域工作的我，沒有特別感覺談判技巧的重要。然而MBA畢業後面試上和雇主「議價」的機會，以及工作上更多需要協商的情境，才慢慢體會談判技巧的重要。然而談判的重要性卻常被低估，這怎麼說呢？我們很難在談判後從對方口中得到「真實的回饋」，總以為談判後即是得到最好的結果-就如付錢成交後，賣方一般不會透露真實底價，只會說這真是一個「很好的交易」……是真的好嗎？
(圖片來源:http://www.dianliwenmi.com/)
旅美後，發現了密西根大學 (University of Michigan)在Coursera授課平台上，由 George Siedel 教授主講的「成功的談判策略與技巧」課程- Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills。美國生活中，英文和談判技巧絕對是兩項讓我感到「用時方恨少」的知識，因此開始有計畫地安排時間學習，本篇嘗試用生活化的例子，和各位分享我的學習心得~
談判前的準備
是否應該談判？
這是一個簡單卻重要的問題。談判本身也具有風險，包含花費的時間以及可能影響彼此的關係等，因此先評估是否值得？是否有更好的方式？
談判的目的
了解目的是「達成協議」或「解決紛爭」？
立場導向或是利益導向 (Positional based or interest based) ?
過去的研究常以雙方的立場為主，但更近期的研究建議，除了知道對方「想要得到什麼」，更重要的是對方「為什麼」想要得到。了解對方真正關注的利益，可能有機會扭轉lose/win的處境，達到win/win的雙贏局面。假設我和同事都想負責某個專案，表面上立場對立，但我們實質關注的事情可能不同-他希望藉由專案的名義得到升遷機會，我則想要有實際的歷練機會，因此若我們能一起合作，讓他掛名負責、讓我有機會執行，便能夠達到雙贏。
了解自己與對方的BATNA(最佳替代方案)
BATNA是 Best Alternative to a Negotiated Agreement的縮寫，意思是「若談判不成，手中掌握最好的牌是什麼？」假設求職的情境，我正和A公司談判待遇，同時有另外兩家公司也錄取了我（但待遇遜於A公司）。若我放棄和A公司的談判，另外兩家公司中的一家就會是我的BATNA，即是我放棄A公司後的次佳選擇。通常手中握有愈強的BATNA，談判過程中將掌握愈強的力量。
如何強化自己的 BATNA與減弱對方的 BATNA
若手中握有的 BATNA較為強勢，可以試圖讓對方知道自己的 BATNA；反之，若 BATNA較為弱勢，可選擇隱藏自己的 BATNA。這可以說明，待業中求職，要比有工作中求職更加困難，透露弱勢的BATNA容易削弱自己的談判空間。至於如何得知與減弱對方的BATNA，則牽涉更多技巧，包含懂得從對方的角度了解其關注的利益，以及善用聆聽的技巧，取得更多資訊。談判的過程中，掌握愈多的資訊，往往能轉化為愈強的力量。
談判之中-善用心理學的戰術
課程中介紹了九個心理學上的談判戰術，也是我覺得最有趣的部分。礙於篇幅，以下僅舉出幾個例子，並綜合我之前在臉書的分享~
餅是固定的假設
要小心的陷阱！一般容易假定談判是在爭奪固定大小的餅，如果別人多分了，我一定就會少拿，而沒有考慮擴大這塊餅的可能性。過去的工作曾因預算的限制，我需要以低於市價的待遇雇用專業表演者。雖然找到專業學校的學生，但是預算仍低於他們的期待，但是提高薪水，就等於增加公司的支出。在預算無法增加的狀況下，我和公司爭取兩個月的活動結束後，以公司多餘的產品存貨加贈給表演者，最後這個方式讓雙方達成滿意的協議。
從對方的角度了解眼前的議題
當你看出別人眼中的利益與損失，常能扭轉談判的局勢。當美國的外交使者協助前總統柯林頓準備和外國總理開會的議題時，柯林頓能立刻以將簡報以「外國總理」的觀點重新陳述。
架構議題
人們對於正面的選項，偏向風險趨避; 對負面的選項，偏向風險愛好。測驗看看: 選項A，你有100%的機率賺到$250。選項B，25%機率賺到$1000與75%機率賺到$0，你選A或B? ......但如果以上「賺到的錢」變成「付給別人的錢」，選擇還是一樣嗎?
對比原則
很好懂! 例如我希望老公送我一件美金$500的衣服時，先跟他說我更想要$1000的皮夾以及$1500的包包，但是後來想一想，「還是$500的衣服最便宜又實際 」...老公可能會忘記，衣服其實也不便宜...
應該先出價嗎？
心理學的Anchoring現象，指出當人們擁有的資訊不明時，習慣依賴曾聽過、卻未必相關或可靠的訊息，做為判斷的依據。根據此理論，雙方議價時，先出價的一方較為有利，因為對方容易會依據我丟出的價格，做為協商的基準。但這和傳統上，總讓對方先出價的習慣相反。其實兩種說法都沒有錯，須取決於對資訊的掌握度。當對資訊掌握度較高時，先出價者有好處；反之，若自己對資訊掌握度低，由對方先出價，更容易取得貼近實際的資訊。若雙方都不願出價，則須透過更多資訊的交換達成協議。
補償原則
這就是「拿人手軟」的心態。若接受了對方的好處，在談判的過程中，容易產生一種需要回饋對方的心理狀態。
課程的後半段，介紹了在法律途徑以外的談判方式 (ADR, Alternative Dispute Resolution)。有些爭議在進入法庭後，可能造成雙方關係的破裂等影響，因此提供其他的解決途徑。課程尾聲，還有一段實境演練呢！我正等朋友上完課和我一起練習~真實的世界就不會是練習了！
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